这个地下鞋王,把鞋当白菜一样卖,年入50亿,却担忧拼多多和小米

这个地下鞋王,把鞋当白菜一样卖,年入50亿,却担忧拼多多和小米

随着电商的不断发展,越来越多的实体店抱怨线下生意不好做了,尤其以服装鞋包行业受到冲击的影响最大。

除了百丽退市、达芙妮日均关店三家、今年贵人鸟宣布破产,像富贵鸟、德尔惠、喜得龙这些记忆里耳熟能详的品牌早已逐渐消失离去。

但在大街小巷、商场角落,却有这样一家神奇的鞋店。每家店面只有三四十平米,装修的也十分娇艳。店门口常年挂着“清仓处理,全场半价,29元一双,49元两双”的条幅,让人感觉天天都处在关店的边缘,生意却异常火爆。

它就是大东女鞋,在原先那帮对手不断倒闭退败的时候,依旧屹立不倒,甚至还要逆势上扬。

今天就来聊聊大东和它创始人陈光敏的故事。

最后清仓!全场甩卖!一件不留!

温州“蜂王”

浙江温州!浙江温州! 江南皮革厂倒闭了!

浙江温州最大皮革厂,江南皮革厂倒闭了!

王八蛋黄鹤老板 吃喝嫖赌!

欠下了3.5个亿 ,带着他的小姨子跑了!

我们没有办法 拿着钱包抵工资工资。

原价都是100多、200多、300多的钱包, 统统20块!

温州城市一景

我们故事的主人公陈光敏,与“带着小姨子跑路”的黄老板,恰好是同乡。而服装、鞋包、汽配、阀泵一直也都是温州当地的支柱性产业。

还有一句广为流传的段子是说,“温州10个人9个是老板,剩下1个准备做老板”。

可以看出温州当地的创业氛围特别浓厚,温州人也非常善于在生活中的方方面面寻找商机。

在1995年,25岁的陈光敏正是那个准备做老板的。

而在此之前,他干过几年的制鞋学徒、当过商场卖鞋的售货员、还养过3年的蜜蜂。

25年前,陈光敏正是站在自家的院子里,创立了如今的大东。

他拉来了5、6个人,就开始在小院里接订单制鞋。

”那阵子,我们在小作坊里把样版、款式打好,再拿到市场上,给别人看样订货。有了订单,拿回来再做。自己是员工,媳妇当财务。”——陈光敏

电视剧《温州一家人》

当然从一个小打小闹的做鞋作坊,到如今全国连锁8000多家门店的温州新鞋王,他还有很多路要走。

第一步要解决的,就是如何打开销路的问题。要想销量好,就必须打造爆款。

当时市场上卖的最火的是一款男士套头鞋,这款鞋出自与温州同样的服饰产业集群地,泉州的富贵鸟之手。

“光敏光敏”,灵光一闪、行动迅敏。

嗅觉灵敏的陈光敏,独辟蹊径,将这款套头男鞋迅速改成了女鞋。结果一经投放市场,立马售空,一火就是两年。

正是靠着这款女鞋,陈老板算是赚到了自己人生中第一桶金。

此次的大获成功,也让大东定下了鞋类研发的方向,那就是市场上火什么,我们就做什么。

如今的大东已经实现了“14天快时尚”的目标,从研发设计、生产、物流、到门店销售,整个环节不超过14天。

这就意味着,在巴黎、米兰各种大牌时装周上模特展示的新品女鞋,最快一周左右的时间,就能出现在3、4线城市里大东门店的鞋架上,并且价格不到百元。

这种对市场极致的洞察和反应,离不开陈老板原先那段养蜂时的经历。

“养蜂就是跟着花期走,全国各地跑。槐花花期短仅一周,如错过了,人工和精力就都浪费了。并且蜂王如果在两周内不能巡视领地,不能具有出色的繁殖能力,就会被取代。”——陈光敏

女鞋界的拼多多

从16年开始,电商平台拼多多迅速崛起。

而在当时,中国零售的电商市场已经基本落入淘宝、京东两大巨头囊中。但是分享帮忙“砍一刀”的拼多多,还是依靠“低价、免费”,硬生生闯出属于自己的一片天地。

大东某种意义上,也是瞅准了同一块市场。

现在网上大东卖的女鞋,大多价格都在一双79元左右,最贵的也差不多200块钱,最便宜的只需要19元每双。

线下的门店,一年四季都在清仓打折,有时候还买一送一“硬塞”给顾客。

究竟是在图啥?

服装鞋包本身就是个更新换代非常快的行业,库存积压一直都是挥之不去的阴影。很多公司就死在了货物积压上,被资金周转慢所生生拖垮。

所以大东的低价策略,配合自己14天快时尚,哪怕是送也要把当季的库存商品全部清空。并且规定所有门店,当天销售的货款,当天就要回款到总公司。

其他公司一亿的资金,一年可能就周转2、3次,满打满算能做3、4亿的生意。

而大东半个月新品上市,一季迅速清空。销售当天回款,继续投入下一轮的研发生产,资金周转效率可想而知。

这样一来,顾客得到了实惠,大东的资金流也一直十分稳健。

然而为了让这样低价倾销的策略,能够贯彻到底,陈光敏出了狠招。

08年以前,大东和其他品牌一样,一直也是采用省级代理的形式,铺开全国市场。

各级代理要利润,线下经销商也要门店房租和人员工资,一双成本价30元左右的女鞋,层层下来,摆到货架上最终就要一二百元。而且产品定价和活动政策,也不好统一。

所以从08年开始,大东将原先代理商的分公司,全部折价换成总公司股份。线下门店也全部变为加盟模式的联营店,门店只需负责日常的运营管理。而铺货、定价、促销活动等全由大东总部统一管理。

再加上大东在浙江、广东、四川三个自己的工厂基地,规模化生产下,更有成本优势。

这才造就了如今大东,物美价廉、薄利多销的模式。

大东的明天

当初电商发展起来很重要的因素,就是低价格和品类多,但这对于大东来说,恰巧是它最擅长的。

所以在如今鞋业的一片萧条中,大东却逆势上扬,而陈光敏也成为新的“地下鞋王”。

从2018年开始,大东的线下门店已经高达8000多家。一年能卖出1亿多双女鞋,年销售额达50亿。陈老板更是给自己定下目标,要在2030年之前达到1000亿营收目标。

然而陈老板对大东的明天,却依旧充满担忧。

在去年一次采访中,他被问及大东的竞争对手。出人意料的是,陈光敏的答案里没有一家是鞋企,反倒是两家互联网公司——小米和拼多多。

“今天做手机、音响,明天卖服装,中间还去养个猪,没准儿哪天就跑到鞋业里搞个“大西”。”——陈光敏

或许陈光敏对未来的担忧,未必不是肉眼可见的现实。

今年9月16号,阿里巴巴秘密研发三年的新业务“犀牛智造”正式亮相,首先进军的是服装行业。

工厂一多半的流程都是采用无人化生产,大部分订单可以1小时内完成。

将会实现前端用户下单,1小时出货,2、3天到达的差异化定制。真正实现了精确到个人的按需生产、零库存。

倘若服装业的变革能实现如此,女鞋还会远吗?

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